周二上午，林深飞到了北京。
出了航站楼，一股干燥的热风扑面而来，跟滨海潮湿的空气完全不同。他打了辆车，直奔预定好的酒店。
坐在后座上，他掏出手机，给沈瑶发了一条消息。
“我到北京了。”
沈瑶秒回：“到了就好。”
林深又发了一条：“昨晚那顿饭，吃得怎么样？”
沈瑶沉默了几秒，回复：“那个人……怎么说呢，很讨厌。说话的时候眼睛一直盯着人看，让人浑身不舒服。”
林深打字：“不用理他，就当没这个人。”
“嗯。”然后沈瑶又跟了一条：“你好好工作，别分心。”
“好。”
林深把手机放进口袋，靠在座椅上。他想起沈瑶说的“很讨厌”，想起她说“眼睛一直盯着人看”。他心里有一团火，但没有烧出来。
酒店在上地，离华友软件总部走路不到十分钟。
林深办了入住，进了房间，把笔记本摊在桌上，开始做调研前的准备工作。
华友软件是国内ERp软件的龙头企业，企业资源计划系统，帮企业管理财务、采购、生产、销售、库存等核心业务流程。
大公司的ERp系统一跑就是十几年，替换成本极高，客户粘性极强。这是华友软件最深的护城河。
但林深今天要关注的不是这个，而是云转型。
他把华友软件近三年的财报翻出来，在笔记本上记了几组关键数字。
云服务收入，2016年4.2亿，2017年8.7亿，今年预计突破16亿，三年翻了两番。
云收入占比从5%涨到11%，今年预计超过20%。传统软件业务的增速从12%滑到9%，再滑到6%左右。一升一降，趋势很清楚。研发投入也从10亿出头涨到了15亿以上。
云收入在加速增长，传统软件业务在放缓。这个趋势很明显。
但他需要现场确认的是：云转型的质量如何？客户的续费率是多少？客单价有没有提升？竞争对手在做什么？
他在笔记本上写下了十几个问题，按照重要程度排序。最核心的三个：续费率、客单价、竞争格局。
写完最后一个问题，他合上笔记本，看了一眼窗外。天色暗了下来，远处的写字楼亮起了灯。
周三上午九点半，林深准时出现在华友软件总部。
IR总监刘波在大厅等着，四十多岁，穿着深蓝色的西装。看见林深进来，他快步迎上来。
“林总？欢迎欢迎。”
“刘总好。”
“走吧，先带你去展厅看看。”
展厅在一楼，灯火通明，墙上挂着公司的荣誉墙、发展历程、客户logo墙。林深扫了一眼，客户名单很长，从央企到民企，从制造业到服务业，几乎涵盖了各行各业。
刘波站在一块大屏幕前，开始介绍。
“华友软件成立于1988年，2001年在上交所上市。公司的主营业务是ERp软件，也就是企业资源计划系统。简单说，就是帮企业管财务、管采购、管生产、管销售、管库存……”
林深点了点头。这些他都知道，财报里都看过。
他没有打断，等着刘波把套话讲完。
“目前公司的云服务业务增长很快，去年同比增长了108%。我们推出了面向大型企业的Nc cloud和面向中型企业的U8 cloud，客户覆盖从小微企业到大型集团……”
“刘总。”林深开口了，“Nc cloud的客户续费率是多少？”
刘波愣了一下，显然没想到他会直接问这个问题。“这个……具体数字我不太方便说，但续费率在行业里是领先的。”
“大概范围呢？80%？90%？”刘波不想说，林深只好换一个方式问
刘波犹豫了一下。“90%以上。”
林深在笔记本上记下来。续费率90%以上，这个数字不错，但要看是金额续费率还是客户数续费率。他没有追问，留到后面细问。
“那U8 cloud呢？续费率大概多少？”
“也是90%以上。”
林深点了点头，没有继续问。
从展厅出来，刘波带他去了研发中心。
研发中心在另一栋楼，工位上坐满了人，屏幕上是各种代码和架构图。林深注意到墙上贴着一张很大的项目进度表，用不同颜色标注着每个模块的状态。
“研发团队有多少人？”林深问。
“两千三百多人。”
“研发投入占营收比重呢？”
“去年接近20%。”
林深在笔记本上记下来。这个研发强度在A股软件公司里排在前列。
他走到一个工程师身后，站了十几秒。工程师正在写代码，屏幕上是一个复杂的架构图，林深看不太懂，但他注意到工程师的桌上放着一本《SaaS架构设计》的书，页角折了不少。
“刘总，云转型这块，公司最大的挑战是什么？”
刘波想了想。“最大的挑战是客户习惯。很多客户用了十几年传统软件，一下子要改成按年付费，他们不习惯。但我们坚持在推，因为这是趋势。”
“客户续费率呢？”
“按金额算，续费率90%以上——也就是说，留下来的客户不仅没少花钱，反而花得更多了。按客户数量算，续费率85%左右，流失的主要是小客户。”
林深记下来。金额续费率比客户数续费率高，说明大客户更稳定，小客户流失多一些。这个结构是健康的。
参观结束，刘波带他去会议室。
会议室在顶层，落地窗正对着整个上地科技园。刘波泡了两杯茶，坐下来，翻开ppt。
“林总，我先简单介绍一下公司的情况……”
林深没有让他按ppt讲。“刘总，ppt我就不看了，财报我都看过。我想问几个财报里看不到的问题。”
刘波合上ppt，靠在椅背上。“您问。”
“云服务的毛利率趋势是什么样的？是在提升还是在下降？”
刘波想了想。“整体在提升。规模效应出来了，边际成本在下降。但不同产品线差异比较大，Nc cloud的毛利率比U8 cloud高。”
“Nc cloud的客户平均客单价是多少？”
“大几百万到上千万不等，看模块数量。”
“U8 cloud呢？”
“几十万到一百多万。”