第二天,晴空万里,顾允带着自己的助理贺璇来到饿了么江城分部,得到了地区负责人的热烈欢迎。
江城这个九省通衢之地,不可能有人没有听说过乐园集团的鼎鼎大名。
孙佳君亲手倒了两杯茶,和顾允聊起了家常。
孙佳君是去年刚刚毕业的应届毕业生,一毕业,就早早加入了饿了么的销售团队,如今已经成长为鄂省大区的城市经理。
在短短的一年多里,她负责过京城上地软件园、中关村的销售推广,并创建了江城分站。
随着饿了么公司接到天使投资,开始了城市战略,她管理的人手也从1个人变成了20多人。
通常情况下,孙佳君的一天开始于在地铁站外和人潮密集的地方发传单。
这一习惯,始于饿了么销售总监陈强的创业理念。
陈强也从大学开始创业,他自己开了一家餐厅并建了自己的订餐网站。
早期,他在人人网和百度贴吧上做一些自己网站的推广宣传,效果寥寥。
之后,他用普通的a4纸打印了一些传单,开始在学校和宿舍楼里发放,很快几十单订单就来了。
这些大学的创业经历让他更相信传统的传单力量,也一直将这个习惯,延续至饿了么的推广中。
一般白领区九点上班,孙佳君和其他的销售人员七点半就会到岗,去地铁站和白领上班人潮最密集的地方发传单。
“九点半以后是像乐园大楼这种写字楼的扫楼时间,在十点半到十一点之间,是餐厅订餐的高峰点。”
孙佳君自己就是地推出身,这些细节了如指掌,对乐园集团很有好感的她,拉着顾允就是一通介绍。
毕竟,能单枪匹马在江城拉起一支队伍,年纪轻轻就干到大区负责人的她,工作能力和社会阅历自然是不差的,对于乐园集团老板上门,她在心中有了别样的解读。
多了朋友多条路,现在哪一行都不好干,和这样的大老板搞好关系,留下一个好印象,说不定以后有机会做其他行业呢?
“那问题来了,乐园大楼平时点餐的多不多?”
顾允大多数时间都在听对方讲,笑着抿了一口茶,偶尔也会提一提问题。
“顾总,从数据上来看,乐园集团的点餐量确实从年初开始一直有所提升。”
孙佳君回答后,顾允转头望向身边一言不发的贺璇。
“你觉得这说明什么?”
“......说明,食堂大厨的业务能力还需要加强?”
贺璇思考了几秒钟,明明乐园大楼里,午餐和晚餐都给大家准备了现成的饭菜,食堂里负责做饭的大厨也开了高额的工资,为什么还是有人点外卖?
“格局还是小了。”
顾允把手中的普洱茶放回桌面,向贺璇指了指饿了么办公室的战略图说道。
“你发现了吗,现在点外卖是刚需,不是说我们给员工准备好了好吃的饭菜,他们就会乖乖跟着大家一起吃,总有人会选择打开外卖软件的。”
“人和人是不同的,有的人在工作中的习惯是把事情做完再去吃饭,有的人不喜欢和别人一起吃,有的人注重一个新鲜感,不愿意每天吃类似的菜系,面对同样的伙伴。”
“饿了么解决的就是这个问题,这是一种全新的生活方式,而不是简简单单归咎于我们的师傅水平不行,做饭不好吃。”
“就算是我们邀请国宴的大厨来,也一样有人不愿意吃食堂的。”
孙佳君明显对顾允的言论很是赞同,她点着头,精明干练的中短发微微飘动。
“顾总说得对,我们在数据分析上基本不考虑用户选不选择点外卖的事情,因为几乎所有的数据都在告诉我们,用户习惯建立之后,后面就是正增长。”
开疆拓土,用户点餐的习惯建立之后,其实后面所需要的事情就不算特别复杂了。
平日里她所负责的片区餐厅偶尔会遇到客户端上的一些小技术问题,孙佳君通常会去协助处理餐厅反馈的问题。
下午则是去拓展和维护餐厅的时间,晚上则会用来上传餐厅的菜品图像,和安排第二天的计划。
今年年中,是孙佳君第一次来到江城。
这段时间,也正是饿了么在沪城总部,决定在全国快速扩张的时刻。
在六月中旬的一次高管会议上,创始人张旭豪提出要快速扩张,并在年底铺到200个城市。
“顾总,我们过来的第一个星期,五个同事挤在一个只有两张床的房间里,平均每人每天睡眠时间不足三小时,这样持续了一段时间,说实话,那时候忙得忘了租房。”
孙佳君回忆起了自己当初打拼的岁月,刚刚毕业不久的她有些感慨。
“我毕业的时候,其实有很多同学选择南下,来江城参加乐园集团的校招,我那个时候准备考研错过了,最终没考上,才选择加入饿了么这个初创团队。”
大家都明白,要背地里很努力,才能看起来毫不费力。
“所以,你在京城刚刚落脚,就选择来了江城开拓市场?”
顾允饶有意味地望着面前的孙佳君,突然觉得这个女孩很有意思。
“对,我有很多同学在乐园集团工作,所以我觉得开拓这里的市场,对我是一个挑战,也是一次机会。”
她这个举动背后的意义不言自明。
当大家都觉得加入乐园集团、阿里、企鹅这样的大厂大企业才有未来的时候,她想通过在初创团队证明自己的方式,来告诉后人两条路究竟孰优孰劣。
来到江城打拼,孙佳君发现餐厅对新事物的态度和在京城大不相同,短短两天的时间居然有五十家新餐厅加入。
早在几个月前,孙佳君带着另一个同事开拓京城市场的时候,最初的餐厅只设定在大学城附近的餐厅。
那时几乎是求着商家合作,当地的商家一听说网络订餐多以为是骗子。
更不用奢望商家会使用“在线支付”,让钱经过平台。
即使在餐厅里发传单,也会被脾气不好的老板随时赶出去。
直到有吃螃蟹的人站出来,与新平台合作一两个月之后,商家开始信任市场经理,也发现开通外卖业务生意会更好,才开始慢慢接受这一形式。
而在大学附近开餐馆的老板,大多互相认识,甚至有的人还是同乡。
当暑假餐厅歇业休息时,口碑就渐渐开始互相传播。
“有一个叫饿了么的平台给我们生意,就做了一个月,生意越来越好,现在还主动给我们补贴。”
年中之后,孙佳君被调往江城市场开拓之前未曾涉足的白领区。
她发现,江城这个地界,尤其是乐园集团附近的餐厅老板,似乎对新鲜事物有着巨大的接受程度,谈起来根本没什么难度。
“比如光谷软件园附近餐厅有150家,现在接受外卖配送的餐厅估计能有100家,那几天我们开始成宿成宿的接餐厅。”
“这个其实比较正常,你可能不知道两年前的光谷软件园是什么样的,这些老板敢于下注,跑过来投资开餐厅,做饭馆,他们对社会风向和经济形势的理解深着呢。”
顾允这样分析来到江城之后,与饿了么合作的餐厅暴涨原因。
早在光谷软件园还是一片荒芜之地的时候,他们就能跑来投资,恐怕这些老板是整个江城最敢于接受新鲜事物的人了。
别说接个外卖软件,就连在抖乐上发视频搞推广,这一套都已经有人无师自通了。
江城的工作充满了奇迹,前期开拓市场虽然很苦,但当孙佳君再次去到以往合作的餐厅时,她发现餐厅的态度也慢慢变了。
“那些老板赚到了单子后,简直跟膜拜我们一样,有时还问要不要过去吃午饭。”
“确实,你们饿了么在这一点上挺与众不同的,很有魄力。”
和区域经理聊到一半,顾允对饿了么的构架又有了新的理解。
作为大老板,他自然不可能什么都不了解,就跑到沪城去和饿了么的创始人谈入股。
从沟通中顾允看到,饿了么给一线的市场人员,也就是每个区域的区域经理很高的权限,包括费用分配、后台操作等。
作为大学生创业团队,最上级的领导也大多是放权管理,反正给个目标,给个预算框架,随便你去搞吧,不行就给你换个区域,再不行走人。
说白了,谁也不比谁权威多少,谁说的都不一定是对的,大家自己去试,按实际效果来评判。
在这样的指导思想下,饿了么整个队伍诞生出了各种神奇的人才。
听孙佳君说,比如饿了么之前的top sales,开始是沪城大学的区域负责人。
他是个奇人,在饿了么工作的时候,貌似还背着几十万的债。
他的传奇经历是,只花了一个月时间,用一个活动就把这个区域做到了几乎一年的年度目标。
当时为了搞活动把几个月预算都搭上,这还不算,还自己往里贴钱。
“牛逼......”
这样的赌性,所以大概顾允也能明白为什么他会背赌债了。
不过像饿了么这种管理方式,其实也不是完全的好事。
作为一把手首先得有这个度量,而且给下层太多权利本身也是把双刃剑。
在高度自由,狂放发展的模式下,饿了么市场经理勒索商户,利用手里权力收点小现金之类的事情,日后并不在少数。
总之授权还是收权,这其中的度需要上层掌控。
但不管怎么说,就是这样的狂放,让饿了么作为一个草根团队,成功度过了野蛮生长期。
“孙经理,你们的地推是有什么诀窍吗?我曾经也发过传单,但是我总觉得发传单,在推广上效率很低,甚至可以说是没什么效果。”
一行人聊的话题天马行空,就连贺璇也发表起了自己的观点。
在她眼里,饿了么更加牛逼的一点是,其独一无二的地推模型。
贺璇最初跟着顾允的时候,那时小乐学习还在萌芽阶段,如何赚到第一桶金,顾允给她安排的第一个任务,她踏入社会的第一步就是地推,发传单。
实际上相比后来的信息流广告投放,千人千面算法,地推这样的效率跟先进高科技比,简直像是小孩子昂着头想和大人比身高。
饿了么的地推,核心也不是笨拙的人工宣传,而是高度数据化。
“我们大概是在2012年初就完成了内部数据平台,基本上是以楼为单位,有了这些信息,其实就能估计到总共有几栋楼,加上市场经理实地负责,更是准确到一栋楼里有几个房间,每个房间有多少人。”
作为内行人,孙佳君笑着解释道,打消了贺璇对地推的疑虑。
在这种情况下,不仅可以准确预估出每个市场经理每波推广到底需要发多少张传单,同时还能很清晰地显示每个市场经理的效率高低,每栋楼的有效程度等。
然后就可以在团队的周例会上,由大家一起讨论,有病治病,没病强身。
“还能这样?地推还能这么玩?那我们是不是也......”
贺璇原本以为自家公司的先进管理思路,就已经是各行各业最高级的了,没想到山外有山,她顿时瞪大了眼睛。
“不行的,这个只有外卖行业可以,我们实际上是做不了的。”
顾允摇了摇头,他开口打断了贺璇。
饿了么的地推方式绝对是独一无二的,因为这是只有外卖这个领域才有可能做到的。
试想在其他领域,有哪种消费具有这么强的地域限定性?
又有哪种消费可以做到早晨发传单中午见效果?
还有哪种消费可以不分人群地做出横向对比?
唯有餐饮!
也正是因为这样高度的数据化,才能支撑地区经理坐在办公室里,给全国出营销方案的点子。
理由很简单,一通百通。
“顾总,聊了这么久了,还不知道您这次来是......”
闲话聊完,孙佳君总算忍不住发问了。
“我打算入股饿了么,能不能搭个桥,找你们张总聊聊?”